המשרד הרב-פמילי הטוב ביותר: הבחירות המובילות בהשוואה

משרד מולטי פמילי משרת מספר משפחות עשירות שאינן קשורות תחת קורת גג אחת, תוך שיתוף השקעות, דיווחים ותשתיות אדמיניסטרטיביות שמשרד משפחתי יחיד יצטרך לממן לבד. שוויץ, איטליה והשוק האירופי הרחב יותר מארחים עשרות ספקים אמינים, מפלטפורמות בבעלות בנק ועד לבוטיקים עצמאיים, והבחירה הנכונה תלויה פחות במותג מאשר בממשל, שקיפות עמלות וגישה לעסקאות ישירות.

נקודות חשובות

• משרד רב-משפחתי מאגד עלויות בין מספר משפחות אך עם זאת חייב להבטיח ממשל מותאם, תיאום מס ודיווח מותאם עבור כל אחת מהן; קנה מידה הוא אמצעי ולא מטרה.
• הקריטריונים הקובעים הם עצמאות ומבנה שכר טרחה, הסדרי משמורת, איכות הדיווח, ולמשפחות בעלות אוריינטציה של הון סיכון, גישה אמיתית להשקעה משותפת ישירה ולא למבני ‘קרן של קרנות’.
• שוויץ ואיטליה שולטות בהצעות היבשתיות באירופה, כאשר ספקים שוויצרים בדרך כלל חזקים יותר במבנה חוצה גבולות וספקים איטלקיים בחשיפה תעשייתית מקומית ונכסים ריאליים.
• “הטוב ביותר” אינו דירוג שאתה יכול להעתיק מרשימה; זה הספק שהמינימום, תחום השיפוט ומודל השירות שלו תואמים את המורכבות והנזילות של המשפחה שלך.
• משפחות המקצות לטכנולוגיה ו-ICT צריכות לבדוק אם המשרד מאתר עסקאות בעצמו או פשוט מעבירים הזדמנויות של צד שלישי, וכיצד הם מתמודדים עם ניגודי עניינים.

מה שמשרד מולטי פמילי באמת עושה

משרדים רב משפחתיים הופיעו כמענה עסקי לבעיה מבנית: קשה להצדיק את עלות הפעלת משרד משפחתי ייעודי יחיד (צוות השקעות, מערכות דיווח, תיאום משפטי ומס, פיקוח על משמורת) מתחת לבסיס נכס מסוים. על ידי שירות של מספר משפחות בו-זמנית, משרד רב משפחתי מפיץ את העלות הקבועה הזו תוך שמירה על מערכת יחסים פדוארית ולא יחסי מוצר-מכירות.

השירותים משתרעים בדרך כלל על פני ארבע רמות. הראשון הוא דיווח מאוחד: חיבור עמדות המוחזקות על פני מספר רב של בנקים, אפוטרופוסים ורשויות שיפוט לתצוגה אחת. השני הוא ייעוץ השקעות ובחלק מהמודלים ניהול שיקול דעת בשווקים ציבוריים, שווקים פרטיים ונכסים ריאליים. השלישי הוא מבנה עושר - תיאום של נאמנויות וקרנות, תכנון מס חוצה גבולות עם יועץ חיצוני ועיצוב ירושה. הגורם הרביעי, יותר ויותר הגורם המבדיל, הוא גישה לעסקות: הון פרטי, הון סיכון והזדמנויות ישירות להשקעה משותפת שמשפחה לא יכלה למצוא בעצמה.

ההבחנה החשובה ביותר בפועל היא בין מודלים מייעצים בלבד למודלים שיקול דעת, וכן בין מודלים של ארכיטקטורה פתוחה למודלים פנימיים של מוצרים. משרד מולטי פמילי המייצר בעצמו את הקרנות שלו וגם מייעץ בהם עומד בפני קונפליקט מבני; אחד שבוחר מנהלי צד שלישי וגובה עמלות ייעוץ שקופות לא עושה זאת, אך עשוי לקבל רטרוצסיונות, אלא אם כן הוא מתחייב להנחה מלאה בתשלום.

קריטריוני ההשוואה שלמעשה מנבאים שביעות רצון

רשימות “המשרד הרב משפחתי הטוב ביותר” המפורסמות ביותר מדורגות על סמך זיהוי המותג והנכסים המנוהלים. מדדים אלו מתואמים בצורה גרועה עם תוצאות הלקוחות. הקריטריונים להלן הם אלו הנובעים מבדיקת נאותות ומשחיקת לקוחות.

עצמאות ובעלות. האם המשרד בבעלות בנק, מבטח, קבוצת פרייבט אקוויטי או שותפים משלו? משרדים רב משפחתיים בבעלות בנק יכולים להציע חוזק מאזן ושילוב משמורת, אך יכולים להעביר את ההקצאות לכיוון מוצרים פנימיים. בוטיקים בבעלות שותפים הם בדרך כלל גמישים יותר אך נושאים בסיכוני מפתח.

קשורים: Republic — התחל להשקיע בסטארט-אפים, נדל"ן וקריפטו החל מ-$100 בלבד..

ארכיטקטורת עמלות. חפש חלוקה ברורה בין עמלות ייעוץ קבועות או מבוססות נכסים ועמלות ברמת המוצר, עם הנחה מפורשת של רטרוצסיונות. התקנות השוויצריות התעקשו בתוקף על נקודה זו, והפרקטיקה של החזר מלא של רטרוצסיונות מהווה כיום נבדל אמיתי ולא קו שיווקי.

משמורת ושליטה. מודל הממשל החזק ביותר שומר על נכסים עם אפוטרופוסים של צד שלישי שנבחרו על ידי המשפחה, כאשר המשרד הרב משפחתי מחזיק בסמכות ייעוץ או שיקול דעת מוגבל. כל מודל שבו המשרד מחזיק גם יוצר סיכון ריכוזיות שצריך לתמחר.

פירוט בדיווח. דיווח מאוחד הוא דרישת סף בסיסית; השאלה היא האם הדיווח מכסה עמדות שוק פרטיות בשווי הוגן, תומך במבנים מרובי מטבעות ורב-ישויות, ומסופק בלוח זמנים שעליו תוכל המשפחה לסמוך.

איפה היינו מתחילים: Moonfare — קבל גישה לקרנות הון פרטיות וקרנות הון סיכון ברמה הגבוהה ביותר החל מ-50,000 אירו..

יכולת עסקאות ישירות. עבור משפחות המתמקדות בטכנולוגיה ו-ICT, המבחן הוא האם למשרד יש צוות צוות איתור פנימי, היסטוריה של עסקאות ישירות שהושלמו, ותהליך מתועד עבור קונפליקטים, הקצאה בין משפחות ותנאי השקעה משותפת.

מינימום והתאמה. המינימום במשרדי רב משפחתיים מבוססים נעים בדרך כלל בין כמה מיליוני עד עשרות מיליוני נכסים הניתנים להשקעה, אם כי הסף משתנה מאוד בהתאם לספק ולהיקף השירות. למשפחה מתחת למינימום הנדרש על ידי ספק תוצע בדרך כלל מערכת יחסי ייעוץ קלה יותר מאשר ממשל בשירות מלא.

נוף אזורי: שוויץ, איטליה ומעבר לכך

שוויץ נותרה השוק הרב-משפחתי העמוק ביותר ביבשת אירופה. ז’נבה, ציריך ולוגאנו הן ביתם של מקבץ צפוף של משרדים עצמאיים, הנתמכים על ידי תשתית בנקאות פרטית בוגרת, מערכת משפטית יציבה ומסורת ארוכה של מבנה עושר חוצה גבולות. ספקים שוויצריים נוטים לבצע את הביצועים הטובים ביותר בכל הנוגע לדיווח רב-שיפוטי, תיאום קרנות ונאמנויות וגישה למנהלים גלובליים.

איטליה פיתחה מודל מובהק. מילאנו, ובמידה פחותה, רומא וטורינו הן ביתם של משרדים מרובי משפחה הבנויים לרוב סביב קבוצות משפחתיות תעשייתיות, עם רשתות מקומיות עמוקות בנכסים ריאליים, חוב פרטי והון פרטי בשוק הביניים האיטלקי. ספקים איטלקיים משרתים לעתים קרובות משפחות שהעושר שלהן מגיע מעסקים תפעוליים וזקוקים לתכנון רצף ואירועי נזילות כמו בניית תיקים. בריטניה, לוקסמבורג, ויותר ויותר, איחוד האמירויות משלימות את האפשרויות האירופיות, כאשר לוקסמבורג רלוונטית במיוחד לבניית קרנות ובריטניה לגישה למנהלי מיזמים וצמיחה בלונדון.

עבור משפחות שהאינטרס העיקרי שלהן הוא חשיפה טכנולוגית בארה”ב או בישראל, הבחירה בתחומי שיפוט רב משפחתיים חשובה פחות מהרשת של המשרד באותם שווקים. משרד רב משפחתי שוויצרי או איטלקי עם קשרים אמיתיים לעמק הסיליקון ותל אביב יכול להציע יותר ממשרד בארה”ב ללא יכולות מיקור מיזמים.

היכן שמשרדים רב משפחתיים מתאימים לאסטרטגיית הקצאת סיכון

משפחות המחפשות גישה ישירה להשקעה משותפת בעסקאות טכנולוגיה ו-ICT מתמודדות עם בעיה מבנית ספציפית: סבבי המיזמים הטובים ביותר הם בעלי מנוי יתר והגישה מוקצת דרך מערכות יחסים ולא דרך פלטפורמות. משרד מולטי פמילי יכול לפתור חלק מהבעיה הזו ולהיכשל בחלק אחר.

קשורים: Carta — טבלת תקרה, הערכות שווי וניהול קרנות בפלטפורמה אחת..

מה שמשרד מולטי פמילי עושה טוב הוא צבירה ואדמיניסטרציה: איגום הון משפחתי כדי לעמוד בגדלים מינימליים של כרטיסים, ביצוע בדיקת נאותות תפעולית ופיננסית, תיאום תיעוד משפטי ומתן דיווח מאוחד על עמדות לא נזילות. מה שהוא עושה לא נכון לעתים קרובות הוא המקור העיקרי. משרדים רבים מציגים את עצמם כיוצרי עסקאות כאשר למעשה הם מתווכים המעבירים הזדמנויות מקרנות סיכון, סינדיקטים או סוכני השמה, עם יכולת מוגבלת לנהל משא ומתן על תנאים או להבטיח הקצאה.

מבחן מעשי במהלך בדיקת הנאותות הוא לבקש את חמש העסקאות הישירות האחרונות שהמשרד ביצע בעצמו, את גודל ההון המשפחתי שהתחייב, את התפקיד שמילא המשרד במשא ומתן, ומה קרה כשהעסקה נרשמה יתר על המידה. משרדים בעלי יכולת מיקור אמיתית עונים על שאלות אלו בפרטים. משרדים בלי זה פונים לדון ביחסים שלהם עם קרנות.

למשפחות שרוצות חשיפה למיזמים מבלי לפתח יכולות פנימיות, המבנה הריאליסטי הוא היברידי: משרד רב משפחתי לממשל, דיווח ומבנה, בשילוב יועץ השקעות משותפות מומחה למקור וביצוע עסקאות בתעשייה הטכנולוגית. חלוקת עבודה זו נמנעת מתשלום דמי משילות עבור מקורות שהמשרד אינו יכול לספק, ונמנעת מתשלום דמי מקורות עבור ניהול שיועץ מומחה לא צריך לבצע.

שווה להסתכל: OurCrowd — השקיעו לצד חברת הון סיכון בסטארטאפים ישראלים וגלובליים בדוקים..

כיצד להפעיל תהליך בחירה

תהליך בחירה ממושמע למשרד מולטי פמילי אורך שלושה עד שישה חודשים ועוקב אחר רצף צפוי.

שלב ראשון: הגדירו את המנדט. שימו לב לנכסים הניתנים להשקעה, תחומי השיפוט, מבני הישויות, צרכי הנזילות, סובלנות הסיכון והפערים הספציפיים שתרצו שהמשרד ימלא. משפחות שמדלגות על שלב זה בסופו של דבר משווים בין ספקים על מחיר בלבד.

שלב שני: רשימה קצרה על התאמה מבנית. סנן לפי תחום שיפוט, מינימום, מודל בעלות והיקף השירות. משפחה עם מבנה פשוט, בעל תחום שיפוט יחיד, זקוקה לעתים רחוקות למומחה חוצי גבולות שוויצרי; משפחה עם ישויות בארבע מדינות רק לעתים רחוקות משגשגת עם ספק מקומי בלבד.

שלב שלישי: בקש את לוח העמלות בכתב. בקש דמי ייעוץ, עמלות ברמת המוצר, מדיניות רטרוצסיה, הסדרי משמורת ותנאי יציאה. השווה לפי עלות הבעלות הכוללת, לא עמלות כותרת.

שלב רביעי: ראיין את צוות ההשקעות, לא רק את מנהל היחסים. מנהל היחסים מוכר; צוות ההשקעות מספק. שאלו מי מקבל החלטות הקצאה, איך מנוהלים קונפליקטים ואיך המשרד טיפל במצב מפסיד.

שלב חמישי: ערכו בדיקות התייחסות ללקוחות עוזבים. לקוחות נוכחיים נבדקים על ההתלהבות שלהם. לקוחות לשעבר מסבירים מדוע הם עזבו, וזו נקודת הנתונים האינפורמטיבית ביותר בתהליך.

שלב שישי: נסו לפני שאתם מתחייבים. במידת האפשר, התחל עם היקף מוגדר (איחוד דיווחים או סוג נכס בודד) לפני מסירת הקשר כולו.

טעויות ואזהרות נפוצות

משפחות משלמות באופן קבוע יותר מדי עבור מותג ומשלמים פחות עבור ניהול. שם ידוע אינו הוכחה לדיווח טוב יותר, גישה טובה יותר לעסקאות או ניהול קונפליקטים טוב יותר.

טעות חוזרת שנייה מורכבת מבלבול בין חשיפה לקרנות והשקעה משותפת ישירה. מדובר במוצרים שונים עם רמות עמלות שונות, נזילות שונה וזכויות שליטה שונות. משרד רב משפחתי המציע רק גישה לכספים אינו מציע יכולת עסקאות ישירה, ללא קשר לשפה השיווקית המוצעת.

שלישית היא הזנחת היציאה. מערכות יחסים מולטי פמילי אופיס מסתיימות - באמצעות חוסר שביעות רצון, אירוע נזילות או מעבר דורי. הבנת תקופות הודעה מוקדמת, ניידות נתונים ותמיכה במעבר לפני החתימה היא קלה משמעותית מאשר לנהל משא ומתן עליהם לאחר מכן.

לבסוף, הסטטוס הרגולטורי משתנה לפי תחום שיפוט ויש לאמת אותו ישירות מול הרשות הרלוונטית במקום לקבלו ממצגת שיווקית. בשוויץ, הרשות השוויצרית לפיקוח על השוק הפיננסי (FINMA) מפרסמת מידע על הרשאות; באיחוד האירופי, הרשות האירופית לניירות ערך ושווקים (ESMA) מנהלת רישומים של חברות מורשות. אימות עצמאי לוקח רק כמה דקות ומונע טעויות יקרות.

מקורות וקריאה נוספת

• משרד רב-משפחתי — ויקיפדיה: משרד רב-משפחתי (MFO) הוא ארגון עצמאי התומך במספר משפחות כדי לנהל את כל הונם. משרדים רב-משפחתיים מספקים בדרך כלל…
• משרד משפחתי — ויקיפדיה: משרד משפחתי היא חברה פרטית המטפלת בניהול השקעות וניהול הון עבור משפחה עשירה כשהמטרה היא לצמוח ביעילות…

שאלות נפוצות

מהו משרד רב משפחתי?

משרד מולטי פמילי היא חברה המספקת שירותי ייעוץ השקעות, דיווח מאוחד, מבנה עושר ושירותי אדמיניסטרטיביים למספר משפחות עשירות שאינן קשורות, תוך שיתוף תשתיות וצוות בין לקוחות כדי להפחית את העלויות שנגרמות לכל משפחה. זה שונה ממשרד יחיד, הפונה אך ורק למשפחה אחת, ובנק פרטי, המשלב בדרך כלל ייעוץ עם מוצרים פנימיים ומשמורת.

כמה אתה צריך לעבוד עם משרד מולטי פמילי?

המינימום משתנים מאוד לפי ספק ולפי היקף השירותים המבוקשים, ומשרדים מבוססים בשירות מלא מציבים בדרך כלל ספים של מיליונים עד עשרות מיליונים בנכסים הניתנים להשקעה. למשפחות שאין להן את המינימום הנדרש על-ידי ספק נתון מוצעות לרוב מערכת יחסי ייעוץ קלה יותר מאשר ממשל ודיווח מלאים. הגישה המעשית היא לבצע שאילתה ישירה לכל משרד ברשימה קצרה במקום להסתמך על נתונים שפורסמו, שלעתים קרובות הם מעידים.

האם משרד רב משפחתי טוב יותר מבנק פרטי?

אף אחד מהם אינו טוב יותר באופן אוניברסלי; הבחירה תלויה אם אתה רוצה ארכיטקטורה פתוחה וייעוץ עצמאי או מוצרים משולבים ומשמורת. משרדים רב משפחתיים מציעים בדרך כלל עצמאות רבה יותר ודיווח מותאם אישית יותר, בעוד בנקים פרטיים מציעים חוזק מאזן, יכולת הלוואות וביצוע משולב. משפחות רבות משתמשות בשניהם, כאשר המשרד הרב פמילי מפקח ומתאם את היחסים בין מספר בנקים.

כיצד מחייבים משרדי רב משפחתיים?

רובם משלבים עמלות ייעוץ קבועות או מבוססות נכסים עם עמלות ברמת המוצר על הקרנות או מכשירים פיננסיים המשמשים, וחלקם מקבלים עמלות רטרוססיה ממנהלי צד שלישי. השאלה המכרעת היא האם עמלות הרטרוססיה מוחזרים במלואם ללקוח, וזה נהוג כיום בקרב הספקים השוויצרים השקופים ביותר. בקש תמיד בכתב את לוח העמלות המלא, כולל דמי משמורת ועסקאות, לפני השוואת ספקים.

האם משרד רב משפחתי יכול לתת גישה להון סיכון ועסקאות ישירות להשקעה משותפת?

חלקם יכולים, אבל הקיבולת משתנה מאוד ויש לאמת אותה במקום להניח. שאל על חמש העסקאות האחרונות שהמשרד רכש בעצמו, ההון שהוקצה על ידי המשפחות שלו ותפקידו בתנאי המשא ומתן. משרדים המסתמכים על סינדיקטים של צד שלישי או סוכני השמה לצורך זרימת עסקאות הם מתווכים ולא יוזמים, ומשפחות המחפשות השקעה משותפת אמיתית בטכנולוגיה משלבות לעתים קרובות משרד רב משפחתי לניהול עם יועץ מקורות מומחה.

אילו תחומי שיפוט הם הטובים ביותר עבור משרד רב משפחתי?

שוויץ היא השוק היבשתי האירופאי העמוק ביותר, במיוחד עבור מבנה חוצה-גבולות ודיווח רב תחומי שיפוט, בעוד שאיטליה מציעה רשתות מקומיות חזקות בתחום הון פרטי תעשייתי, נכסים ריאליים ושוק הביניים. לוקסמבורג רלוונטית לבניית קרנות, בריטניה לגישה למנהלי מיזמים וצמיחה בלונדון, וארה”ב וישראל לזרימת עסקאות טכנולוגיה. תחום השיפוט הנכון נובע ממבנה הישות שלך, ממצב המס וממיקוד ההשקעות שלך ולא מדירוג גנרי.

מקורות

• משקיעים מוסמכים: עלון משקיעים — Investor.gov (U.S. SEC)
• הנפקות פרטיות תחת תקנה D: עלון משקיעים — Investor.gov (SEC)