L'investisseur idéal

20 mars 2017 Tweet par Vittorio Mauri, associé chez U-Start Il y a quelques milliers d’années, les Romains disaient que « Pecunia non olet » (« l’argent n’a pas d’odeur »), signifiant par là qu’un billet en vaut un autre et que sa valeur ne dépend ni de plus ni de moins que son cours. Si nous appliquions ce même concept à l’industrie du capital-risque aujourd’hui, comment un investisseur pourrait-il être meilleur qu’un autre, puisqu’ils fournissent tous essentiellement la même commodité ?

Eh bien, d’après mon expérience, si l’argent n’a pas d’odeur, les gens, eux, en ont une. Ce sont les personnes, et non l’argent, qui changeront l’avenir de votre entreprise. Les gens peuvent faciliter votre travail ou le transformer en véritable cauchemar. Ils peuvent ouvrir leur réseau et vous aider à signer un contrat.

Ils peuvent vous trouver un acquéreur ou vous mener jusqu’à l’introduction en bourse. Mais ce sont aussi ces mêmes personnes qui ne répondent pas à vos e-mails, qui rejettent votre projet sans ou avec très peu d’explications, ou qui rédigent des contrats et engagent même des poursuites judiciaires contre vous (méfiez-vous de ce dernier point). Le capital-risque est donc le secteur où les humains et l’argent sont le plus indissociables.

En tant qu’investisseur, on s’adresse à vous parce que vous avez de l’argent, mais votre argent sans vous compte peu. C’est la combinaison des ressources humaines et des capacités financières qui fait l’investisseur idéal. Et même si ce que j’ai observé jusqu’à présent ne constitue pas un bon benchmark – parfois même au sein de fonds de premier rang –, j’aime considérer les investisseurs comme des apprenants constants en quête d’une perfection hypothétique, tout comme les entrepreneurs qu’ils sont appelés à juger continuellement.

Pourtant, beaucoup des investisseurs que j’ai rencontrés étaient loin de la perfection, y compris ceux que je prends pour référence professionnelle. Mon article est loin d’être un « j’accuse » dirigé contre qui que ce soit, mais j’aimerais rappeler certains épisodes et exemples qui expliquent pourquoi la perfection dans le capital-risque est souvent une illusion.

1. La marque est tout. Dans le capital-risque, comme dans bien d’autres secteurs, les marques ont un poids considérable. Qui ne voudrait pas avoir Sequoia ou Andreessen Horowitz parmi ses investisseurs ?

Cependant, peu de marques atteignent ce niveau dans le VC. Pour toutes les autres, plus on compte sur la notoriété de la marque, plus le risque est grand de rester les bras croisés en espérant que les investissements arrivent sans effort de prospection.

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Et c’est une erreur étonnamment courante dans le VC. Les investisseurs sont sollicités dans tous les environnements, par tous types d’interlocuteurs ; ils doivent donc faire preuve d’humilité et d’appétit pour détecter les opportunités là où personne d’autre ne regarde. J’ai vu d’éminents fonds de VC fermer la porte à des opportunités d’affaires parce qu’ils n’ont pas fait l’effort intellectuel nécessaire pour aller au-delà des apparences. Si votre seul objectif est la marque, faites-vous tatouer « Berkeley » et taisez-vous !

2. Tromper au lieu de traiter. Lorsqu’ils investissent dans une entreprise, les investisseurs doivent décider quel est l’objectif des accords qu’ils signent. Souhaitent-ils construire une relation solide et durable, ou plutôt tirer le meilleur parti de l’investissement quoi qu’il arrive ?

J’ai vu des investisseurs glisser de mauvaises astuces dans leurs contrats afin d’assurer une protection maximale de leur argent. Mais cela ne fonctionne pas ainsi. Lorsque vous arnaquez l’équipe, vous nuisez à l’entreprise et les conséquences ne tarderont pas à se retourner contre vous.

Une stratégie que j’ai souvent observée est la suivante : nous signons une lettre d’intention propre, je ralentis les négociations, vous tombez à court de trésorerie et commencez à réduire vos dépenses marketing, j’exige alors des clauses plus strictes en raison de performances inférieures aux prévisions, et plus vous craignez de manquer de cash, plus il vous est facile d’accepter mes clauses draconiennes. J’ai vu plusieurs fonds jouer à ce jeu, mais inutile de commenter davantage : si vous voulez être un pirate, direction les Caraïbes !

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3. Jouer fair-play sans payer le prix. Le capital-risque est un jeu pour joueurs endurcis. Si vous avez peur de voir votre argent disparaître, vous êtes dans le mauvais secteur.

Cela arrive tous les jours, à tout le monde, partout. Pourtant, que faire lorsqu’une entreprise ne répond pas à vos attentes ? C’est à vous de choisir. J’ai vu des VC renommés tenter d’arnaquer leurs co-investisseurs pour profiter de la situation. « Je suis le gros poisson ici, payez-moi mon dû ! » Vous pouvez certainement le faire, mais gardez à l’esprit que c’est un petit monde et que les rumeurs circulent vite. « Repose en paix » à l’investisseur qui a berné ses associés lors d’un retournement de situation.

Le karma ne vous pardonnera pas ! Lorsque vous commencez à travailler dans le VC, vous êtes soudainement submergé par des attentes nourries par des histoires de succès incroyables. Des récits comme celui de Snapchat et bien d’autres se traduisent par des multiplicateurs extraordinaires et des taux de rentabilité interne (IRR) stupéfiants pour les fonds qui les soutiennent. Et tous ceux qui y ont investi deviennent instantanément des stars, interviewés par des magazines et courtisés par de nouvelles startups comme des gourous du VC.

Un investisseur idéal ayant transformé Whatever Inc en une entreprise valorisée à un milliard de dollars. Mais tout ce qui précède me semble clairement constituer de mauvais comportements. Le bon sens commanderait d’agir exactement à l’inverse.

Alors comment un secteur peut-il être si cruel au point d’accepter des comportements aussi divergents de la part des mêmes acteurs ? J’y ai réfléchi maintes et maintes fois, jusqu’à finalement réaliser que le succès n’est qu’une petite partie du jeu. Les comportements décrits ci-dessus relèvent du champ de bataille sale des attentes déçues, qui occupe une large part du temps d’un investisseur en capital-risque.

C’est dans cet espace que la différence entre bons et mauvais investisseurs emerge vraiment. Dans cette zone, les valeurs passent souvent après les intérêts, au seul risque de l’investisseur lui-même.

Pourquoi ? Parce que le capital-risque est le pays de l’inconnu. Une terre dominée par des créatures mythologiques, avec des licornes surgissant sous d’immenses arcs-en-ciel de la Chine aux États-Unis et des dragons crachant le feu de l’Allemagne à l’Espagne. Dans un tel environnement, vous ne pouvez que succomber devant la suprématie des mythes et des légendes.

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Et si vous voulez trouver de telles créatures légendaires comme Snapchat, vous devez vous-même en devenir une. L’investisseur idéal. DERNIERS ARTICLES DU BLOG 3 mai 2017 Le point de vue des capital-risqueurs : le rôle du prêt via marketplace dans l’industrie du crédit de demain Lire la suite 26 avril 2017 Colombini Group partenaire de Sweetguest Lire la suite 20 avril 2017 Le capital-risque nous sauvera de l’anacyclose Lire la suite 29 mars 2017 Dans la course au vert, Treedom prend de l’avance Lire la suite 20 mars 2017 L’investisseur idéal Lire la suite 16 mars 2017 U-Start a un nouveau domicile à Milan !

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