El inversor perfecto

20 de marzo de 2017 Tweet por Vittorio Mauri, socio de U-Start Hace un par de miles de años, los romanos solían decir que “Pecunia non olet” (“el dinero no huele”), queriendo expresar que el dinero es igual a cualquier otro dinero, ya que su valor no es mayor ni menor que su propio valor nominal. Si aplicáramos este mismo concepto a la industria del capital riesgo (VC) actual, ¿cómo podría un inversor ser mejor que otro si básicamente todos ofrecen el mismo producto?

Bueno, en mi experiencia, el dinero no huele, pero las personas sí. Son las personas, y no el dinero, quienes cambiarán el futuro de tu empresa. Las personas pueden facilitarte el trabajo o convertirlo en una verdadera pesadilla. Pueden abrirte las puertas de su red de contactos y ayudarte a firmar un contrato.

Pueden conseguirte un comprador o llevarte hasta una OPV. Pero también son ellas quienes no responden a tus correos electrónicos, rechazan tu proyecto sin apenas explicaciones, redactan contratos e incluso emprenden acciones legales contra ti (cuidado con esto último). Por tanto, el capital riesgo es la industria donde las personas y el dinero van más de la mano.

Como inversor, la gente habla contigo porque tienes dinero, pero tu dinero sin ti vale muy poco. Es la combinación de recursos humanos y capacidades financieras lo que define al inversor perfecto. Y aunque lo que he visto hasta ahora no es un buen referente —en algunos casos ni siquiera en fondos de VC de primer nivel—, me gusta pensar en los inversores como aprendices constantes en busca de una perfección hipotética, de manera similar a los emprendedores a los que están llamados a evaluar continuamente.

Aun así, muchos de los inversores que he conocido hasta ahora distaban mucho de esa perfección, incluso aquellos a los que considero un referente profesional. Este artículo no pretende ser un “j’accuse” contra nadie, pero sí quiero recordar algunos episodios y ejemplos que expliquen por qué la perfección en el mundo del VC suele ser una ilusión.

1. La marca lo es todo. Las marcas tienen mucho peso en el capital riesgo, al igual que en muchas otras industrias. ¿Quién no querría tener a Sequoia o Andreessen Horowitz como inversores? Sin embargo, son pocas las marcas de ese calibre en el sector del VC.

Para todas las demás, cuanto mayor sea la dependencia de la marca, mayor será el riesgo de quedarse sentados esperando que lleguen las inversiones sin apenas esfuerzo de prospección. Y este es un error sorprendentemente común en el capital riesgo.

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Los inversores son abordados en todo tipo de entornos y por toda clase de personas, y deben ser lo suficientemente humildes y ambiciosos como para detectar oportunidades de negocio allí donde nadie más está mirando. He visto a destacados fondos de VC cerrar puertas a oportunidades de negocio porque no fueron capaces de hacer el esfuerzo intelectual necesario para ir más allá de las apariencias. ¡Si tu única preocupación es la marca, hazte un tatuaje de Berkeley y calla! 2. Engañar en lugar de tratar con justicia.

Cuando invierten en una empresa, los inversores deben decidir cuál es el propósito de los acuerdos que firman. ¿Quieren construir una relación sólida a largo plazo o simplemente sacar el máximo provecho de la inversión, independientemente de cómo evolucione? He visto a inversores incluir cláusulas engañosas en sus contratos para garantizar la máxima protección de su dinero. Pero eso no funciona así.

Cuando estafas al equipo, estás perjudicando a la empresa y las consecuencias tarde o temprano recaerán sobre ti. Una estrategia que he observado con frecuencia es la siguiente: firmamos un term sheet limpio, yo ralentizo las negociaciones, tú te quedas sin liquidez y empiezas a recortar en marketing, yo exijo cláusulas más estrictas debido a unos resultados inferiores a lo presupuestado, y cuanto más miedo tengas a quedarte sin efectivo, más fácil te resultará aceptar mis duras condiciones. He visto a varios fondos jugar a este juego, pero no hace falta comentar más: si quieres ser un pirata, ¡lárgate al Caribe!

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3. Jugar limpio pero no pagar los gastos. El capital riesgo es un juego para jugadores duros. Si te asusta ver desaparecer tu dinero, estás en la industria equivocada.

Esto ocurre todos los días, a todo el mundo y en todas partes. Ahora bien, ¿qué hacer cuando una empresa no cumple tus expectativas? Esa es tu decisión. He visto a reconocidos inversores de VC intentar estafar a sus coinversores para aprovecharse de la situación.

“¡Yo soy el pez gordo aquí, pagad mis gastos!” Ciertamente puedes hacerlo, pero ten en cuenta que este es un mundo pequeño y los rumores corren rápido. “Descanse en paz” el inversor que engañó a sus compañeros durante una operación de salida. ¡El karma no perdona!

Cuando comienzas a trabajar en el sector del capital riesgo, de repente te ves abrumado por expectativas alimentadas por historias de éxito increíbles. Historias como la de Snapchat y muchas otras se traducen en múltiplos extraordinarios y tasas internas de retorno (IRR) asombrosas para los fondos que hay detrás. Y todos los que invirtieron en ellas se convierten repentinamente en estrellas, entrevistados por revistas y buscados por nuevas startups como si fueran gurús del VC. Un inversor perfecto que convirtió a Whatever Inc en una empresa valorada en mil millones de dólares.

Pero todo lo anterior me parece claramente un comportamiento incorrecto. Debería ser de sentido común actuar justo al revés. Entonces, ¿cómo puede una industria ser tan cruel como para aceptar comportamientos tan distintos por parte de las mismas personas?

Lo he pensado una y otra vez, hasta darme cuenta finalmente de que el éxito es solo una pequeña parte del juego. Los comportamientos mencionados pertenecen al sucio campo de batalla de las expectativas no cumplidas, que ocupa gran parte del tiempo de un inversor de venture capital. Aquí es donde realmente emerge la diferencia entre buenos y malos inversores.

En ese espacio, los valores suelen caer antes que los intereses, bajo el único riesgo del propio inversor. ¿Por qué? Porque el capital riesgo es la tierra de lo desconocido.

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Un territorio dominado por criaturas mitológicas, con unicornios apareciendo entre arcoíris gigantes desde China hasta Estados Unidos y dragones escupiendo fuego desde Alemania hasta España. En un entorno así, solo puedes sucumbir ante la supremacía de los mitos y las leyendas. Y si quieres encontrar criaturas legendarias como Snapchat, tienes que ser tú mismo una de ellas. El inversor perfecto.

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