L'investitore perfetto

20 marzo 2017 Tweet di Vittorio Mauri, partner di U-Start Un paio di migliaia di anni fa, i romani dicevano che “Pecunia non olet” (“il denaro non ha odore”), intendendo che il denaro non può essere diverso da altro denaro, poiché non vale né più né meno del suo valore nominale. Se applicassimo lo stesso concetto al settore del venture capital oggi, come potrebbe un investitore essere migliore di un altro, se fondamentalmente offrono tutti la stessa merce?

Beh, nella mia esperienza, il denaro non ha odore, ma le persone sì. Sono le persone, e non il denaro, a cambiare il futuro della tua azienda. Le persone possono facilitare il tuo lavoro o trasformarlo in un vero incubo. Possono aprire la loro rete di contatti e aiutarti a firmare un contratto.

Possono trovarti un acquirente o accompagnarti fino alla quotazione in borsa (IPO). Ma sono anche le persone che non rispondono alle tue email, che rifiutano il tuo progetto senza spiegazioni o con giustificazioni minime, che redigono contratti e persino intraprendono azioni legali contro di te (attento a quest’ultimo caso). Quindi il venture capital è il settore in cui persone e denaro vanno più di pari passo.

Come investitore, le persone ti parlano perché hai denaro, ma il tuo denaro senza di te conta poco. È la combinazione di risorse umane e capacità finanziarie a creare l’investitore perfetto. E anche se ciò che ho visto finora non rappresenta un buon punto di riferimento – in alcuni casi nemmeno nei fondi VC di primo livello – mi piace pensare agli investitori come apprendisti costanti, impegnati in una ricerca verso una perfezione ipotetica, proprio come gli imprenditori che sono chiamati a giudicare continuamente.

Eppure, molti degli investitori che ho incontrato finora erano lontani dalla perfezione, persino quelli che considero un benchmark professionale. Il mio post non vuole certo essere un “j’accuse” rivolto a nessuno, ma vorrei richiamare alcuni episodi ed esempi che possano spiegare perché la perfezione nel venture capital è spesso un’illusione.

1. Il brand è tutto. I brand pesano molto nel venture capital, così come in molti altri settori. Chi non vorrebbe avere Sequoia o Andreessen Horowitz tra i propri investitori?

Tuttavia, pochi sono i brand di questo livello nel VC. Per tutti gli altri, maggiore è la dipendenza dal brand, maggiore è il rischio di sedersi aspettando che gli investimenti arrivino da soli, con sforzi di sourcing nulli o minimi.

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E questo è un errore sorprendentemente comune nel venture capital. Gli investitori vengono approcciati in ogni ambiente, da ogni tipo di persona, e devono essere abbastanza umili e affamati da fiutare affari anche dove nessun altro sta guardando. Ho visto fondi VC prestigiosi chiudere le porte a opportunità commerciali perché non hanno fatto lo sforzo intellettuale di andare oltre le apparenze. Se il brand è il tuo unico focus, fatti un tatuaggio di Berkeley e stai zitto!

2. Ingannare invece di trattare. Quando investono in un’azienda, gli investitori devono decidere quale sia lo scopo degli accordi che stanno firmando. Vogliono costruire una relazione solida e duratura oppure vogliono trarre il massimo dall’investimento indipendentemente da come andrà?

Ho visto investitori inserire clausole ingannevoli nei loro contratti per garantire la massima protezione del proprio denaro. Ma non funziona così. Quando truffi il team, danneggi l’azienda e le conseguenze prima o poi si ritorceranno contro di te.

Una strategia che ho visto spesso è questa: firmiamo un term sheet pulito, io rallento i negoziati, tu rimani a corto di liquidità e cominci a risparmiare sul marketing, io spingo per clausole più severe a causa di performance inferiori al budget, e più hai paura di rimanere senza cassa, più è facile che tu accetti le mie clausole dure. Ho visto diversi fondi giocare a questo gioco, ma non c’è bisogno di aggiungere commenti: se vuoi fare il pirata, vai nei Caraibi, piccolo mio!

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3. Giocare lealmente senza pagare il prezzo. Il venture capital è un gioco per giocatori duri. Se hai paura di vedere svanire il tuo denaro, sei nel settore sbagliato.

Succede ogni giorno, a tutti, ovunque. Tuttavia, cosa fare quando un’azienda non soddisfa le tue aspettative? Questa è una tua scelta. Ho visto VC rinomati cercare di truffare i propri co-investitori per approfittare della situazione.

“Sono il pezzo grosso qui, paga il mio pedaggio!” Certo, puoi farlo, ma tieni presente che questo è un mondo piccolo e le voci girano in fretta. “Riposa in pace” all’investitore che ha fregato i suoi amici durante una svolta aziendale. Il karma non ti perdonerà! Quando inizi a lavorare nel venture capital, vieni improvvisamente sopraffatto dalle aspettative generate da storie incredibili di successo.

Storie come quella di Snapchat e molte altre si traducono in moltiplicatori straordinari e tassi di rendimento interno (IRR) sbalorditivi per i fondi che ci sono dietro. E tutti coloro che hanno investito in queste aziende diventano improvvisamente delle star, intervistati dalle riviste e corteggiati da nuove startup come guru del VC. Un investitore perfetto che ha trasformato Whatever Inc in un’azienda da un miliardo di dollari.

Ma tutto quanto descritto sopra mi sembra chiaramente un comportamento sbagliato. Dovrebbe essere buonsenso agire esattamente al contrario. Allora come può un settore essere così crudele da accettare comportamenti così diversi dalle stesse persone?

Ci ho riflettuto ripetutamente, finché non ho capito che il successo è solo una piccola parte del gioco. I comportamenti sopra descritti appartengono al terreno sporco delle aspettative disattese, che occupa gran parte del tempo di un investitore venture. È proprio in questo spazio che emerge realmente la differenza tra buoni e cattivi investitori.

In quell’ambito, i valori spesso cedono davanti agli interessi, a unico rischio dell’investitore stesso. Perché? Perché il venture capital è la terra dell’ignoto. Una terra dominata da creature mitologiche, con unicorni che spuntano da arcobaleni giganti dalla Cina agli Stati Uniti e draghi che sputano fuoco dalla Germania alla Spagna.

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In un ambiente del genere, puoi solo soccombere alla supremazia di miti e leggende. E se vuoi trovare creature leggendarie come Snapchat, devi esserlo anche tu.

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