ראיון

U-Start – ראיון ראיון עם פלוריאן היינמן, מייסד שותף ומנכ”ל ב-Project A 21 בינואר 2016 צוות U-Start ערך ראיון בלעדי עם פלוריאן היינמן, מייסד שותף ומנכ”ל ב-Project A Ventures מאז 2012. ד”ר היינמן אחראי על שיווק מבוסס ביצועים (Performance Marketing), ניהול קשרי לקוחות (CRM) ובינה עסקית בחברה. לפני כן, כיהן כמנכ”ל ב-Rocket Internet GmbH בין השנים 2007 ל-2012, שם היה אחראי על שיווק, CRM ובינה עסקית. ייסדת את Project A Ventures, חברת בניית סטארטאפים (Company Builder) המבוססת בברלין. ספר לנו מעט כיצד ולמה הקמתם את החברה. ייסדתי את Project A, משקיעה בשלבים מוקדמים ובונה חברות, יחד עם שלושת שותפי וחברי: אווה הורסטמן, תיס זאנדר וכריסטיאן וייס, לפני שלוש שנים וחצי. Project A Ventures היא משקיעה בשלב מוקדם עם קרן בסך 100 מיליון דולר אמריקאי. בנוסף לתמיכה פיננסית, אנו מספקים לסטארטאפים מומחיות תפעולית. באמצעות צוות של 100 מומחים, במיוחד בתחומי המוצר/IT, שיווק/CRM, בינה עסקית ובניית ארגון, אנו מסייעים לחברות שבפורטפוליו שלנו לפתח יכולות משלהן. אנו משוכנעים שנדרש יותר מכסף כדי לבנות עסקים מצליחים, ושידע מקצועי בתחומים קריטיים להצלחה כבר בשלב מוקדם הוא הכרחי כדי להבטיח צמיחה בת-קיימא ומוצלחת של החברה. לאילו סוגי סטארטאפים אתם פונים, ואילו מגזרים ומודלים עסקיים מרכזיים אתם מחפשים? אנו פועלים לפי גישת השקעה המבוססת על נושאים ותזות, עם חריגות מכוונות מדי פעם. כקרן הון סיכון תפעולית (Operational VC), אנו משקיעים הן בפרויקטים של האצה (Incubation) והן בפרויקטים של צמיחה מואצת (Acceleration), תוך התמקדות במודלים עסקיים בשלושה תחומים: מסחר אלקטרוני וזירות מסחר (Marketplaces), תוכנה כשירות (SaaS) ופתרונות תשתית. עבדת ב-Rocket Internet, שם היית אחראי על תחומי השיווק, ה-CRM והבינה העסקית. הגדרת את עצמך כ-CMO משותף של Zalando. ספר לנו על ניסיונך ב-Rocket Internet וב-Zalando, ומה היו לדעתך הגורמים שהובילו להצלחה כה גדולה? ראשית כל, ההצלחה של Zalando היא ייחודית מאוד במערכת האקולוגית של המסחר האלקטרוני בגרמניה, וקשה לשחזרה בדיוק באותה הדרך. לדעתי, ההישג הגדול ביותר עבורי הוא הגישה התעשייתית והמונעת-נתונים (Data-Driven) רב-ערוצית (Cross-Channel) שיישמנו. השילוב הייחודי של IT ונתונים הוביל לתהליך שיווקי מתוכנן היטב, כולל האנשים שעבדו במסגרת תהליכים אלו. הידע הזה – כיצד להפוך את השיווק ליעיל וטוב יותר באמצעות בניית תשתית איתנה המבוססת על IT ונתונים – הוא בעיניי אחד מגורמי ההצלחה המרכזיים של Zalando. מדוע עזבת את Rocket Internet ומה לימד אותך הניסיון הזה? כיזמים, התרגשנו מהרעיון להתחיל משהו חדש תוך יישום הניסיון והידע שצברנו. אילו ציפיות לצמיחה או התפתחויות משמעותיות אתה רואה בתחום השיווק הדיגיטלי? מהן המגמות הכלליות שלדעתך ישפיעו על העתיד? כיום מתרחשות מספר התפתחויות מקבילות בתחום השיווק הדיגיטלי: ראשית כל, השימוש הגובר בסמארטפונים ובטאבלטים ישפיע בהחלט באופן דרמטי, שכן מכשירים ניידים מספקים גישה לאינטרנט בכל מקום ובכל זמן. במקביל להתפתחות זו, גדל “נתח תשומת הלב” המוקדש לצריכת מדיה, בעיקר בהשפעת פלטפורמות חברתיות. התפתחות נוספת, המונעת במיוחד על ידי אפליקציות ניידות, היא החשיבות הגוברת של CRM. יתר על כן, כוחן של פלטפורמות כניסה (Login Platforms) בעלות טווח רחב ועמוק כמו Google, Apple, Alibaba ואחרות, הולך וגדל בהתמדה. הדבר יוצר אתגרים כבדים עבור מוציאים לאור (Publishers), הסובלים מחולשה בצד הנתונים; עבור מפרסמים, ההופכים תלויים יותר ויותר בפלטפורמות אלו; ועבור סוכנויות מדיה, עבורן התפתחויות אלו הן סיוט. כתוצאה מכך, רמת הניתוח והפעולה הרלוונטית עוברת בהדרגה מהערוץ או מההקשר אל המשתמש עצמו. עם השימוש הגובר במכשירים מרובים, הזיהוי באמצעות כניסה למערכת (Login) הופך קריטי יותר ויותר. כמו כן, הפער הדיגיטלי בין אלו ש”יש להם” לבין אלו ש”אין להם”, מבחינת תשתית וידע בשיווק מבוסס ביצועים (Performance Marketing), רק מעמיק. לבסוף, מערכת האקולוגית של הפרסום הדיגיטלי תידמה יותר ויותר לשווקים הפיננסיים. בנוסף, יותר ויותר פורמטים פרסומיים הופכים לדיגיטליים ולאוטומטיים (Programmatic). ההשלכות הן עלייתן של מוצרי פרסום משולבים הניתנים להצעת מחיר (Biddable), המשלבים מדיה ונתונים, וכן אוטומציה של מערכות הצד הקונה והצד המוכר. ספר לנו מעט על ניסיונך כמשקיע מלאכי (Angel Investor) ביותר מ-40 חברות. מדוע וכיצד התחלת לפעול כמשקיע מלאכי? מהו הניסיון האישי שלך בהשקעה בחברות בשלבים מוקדמים, ומה היית אומר שלמדת מהטעויות שלך כמשקיע מלאכי? העניין שלי ביזמות החל עוד באוניברסיטה, ומאז אני מעורב בסטארטאפים. בין השנים 1999 ל-2000, הייתי מייסד שותף ומנכ”ל של JustBooks/AbeBooks; לאחר מכן הייתי אחראי על הקמת תחום השיווק המקוון ב-Jamba! וב-iLove. ב-2006 הקמתי כמייסד שותף את זירת המסחר antibodies.com. בסך הכל, אני מעורב כמשקיע מלאכי בלמעלה מ-60 סטארטאפים. אתם פועלים כחברת בניית סטארטאפים (Company Builder) בגרמניה. ספר לנו על המערכת האקולוגית הגרמנית, ועל החוזקות והחולשות של המדינה בהשוואה לזירות טכנולוגיות אחרות. בברלין קיימת סצנת סטארטאפים תוססת, המושכת כישרונות בינלאומיים מתחומים שונים, הן מעולם הטכנולוגיה והן מהמרחב היצירתי. שילוב זה הוא ייחודי וטומן בחובו פוטנציאל רב. במהלך 5–10 השנים האחרונות, המערכת האקולוגית הגרמנית התפתחה מאוד. אמנם ישנם תחומים רבים שבהם גרמניה היא חדשנית ביותר, כגון רכב, הנדסת חשמל והנדסת מכונות, אך יזמים גרמנים עדיין זקוקים לצבור ניסיון וללמוד לחשוב בצורה בינלאומית יותר: אילו נושאי השקעה מעניינים משקיעים בינלאומיים, וכיצד פועל הון סיכון. מצד שני, המשקיעים עצמם זהירים הרבה יותר מאשר בארה”ב, וצריכים לחשוב בגדול יותר. כיום אנו עדים לדור שלישי של מייסדים, המעבירים את הידע והניסיון שלהם לדור הצעיר. בפרט, מערכת האקולוגית של הסטארטאפים בברלין ממשיכה לצמוח, ויותר ויותר משקיעים וקרנות הון סיכון בינלאומיות נמשכות לסטארטאפים המבוססים בברלין. לאחרונה ראינו מספר סיפורי הצלחה, כגון היציאה (Exit) של 6Wunderkinder, הנפקות המניות הראשוניות (IPO) של Rocket ו-Zalando, וגם היציאה הרביעית שלנו, Treatwell, לפני כמה ימים. חדשות אחרונות 6 באפריל 2016 | הודעה לעיתונות Kairos ו-U-Start: עמק הסיליקון קרוב יותר מאי פעם למשקיעים האיטלקים קרא עוד 22 במרץ 2016 Travel Tech: שוק עצום בנקודת מפנה קרא עוד 16 בפברואר 2016 הון סיכון: באיטליה חסר שרשרת ערך מובנית ויעילה של הון קרא עוד 2016 © כל הזכויות שמורות - U-Start - info@ustart.biz

P.S. A few readers have asked which equity crowdfunding we actually reach for — it's Republic; take a look here if you want the current details.